*Por J.R. Caporal
A margem de lucro na venda de veículos novos no Brasil é comprimida, o que torna o mercado de seminovos e usados um pilar de rentabilidade para as concessionárias. A venda desses veículos é crucial para o balanço financeiro e, mais do que isso, pode ser usada como ferramenta de retenção de clientes. Porém, para que esse segmento atinja seu potencial, a questão da certificação segura de seminovos é um ponto central.
A falta de um sistema de certificação confiável no país é uma realidade. No Brasil, o conceito de "carro certificado" ainda não é amplamente conhecido pelo consumidor, ao contrário do que acontece em mercados mais maduros como os dos Estados Unidos e da Europa, onde programas como o Certified Pre-Owned (CPO), cuja tradução é seminovo certificado, são uma realidade. A cultura do desconto, que permeia o mercado brasileiro, desvaloriza a certificação. O consumidor busca o preço mais baixo e, muitas vezes, não enxerga o valor agregado de um veículo que passou por um processo rigoroso de inspeção.
Cabe ressaltar que a cultura do desconto é um ponto a ser considerado, mas não a única razão para a certificação não ser conhecida.
A certificação de veículos usados no Brasil enfrenta obstáculos estruturais. Os juros aplicados ao financiamento de seminovos exigem taxas e coberturas altamente competitivas, o que limita a atratividade do produto. Soma-se a isso o fato de que boa parte da frota disponível é composta por modelos mais antigos, voltados a um público extremamente sensível ao preço. Já no segmento de assinatura e locação, a ausência de uma canalização padronizada com a rede de concessionárias dificulta a criação de critérios consistentes de certificação.
A criação de um caminho para a certificação exige que o setor selecione, com rigor, os veículos a serem submetidos ao processo. Isso implica uma mudança na forma como esses carros são tratados desde o momento em que saem das locadoras ou das frotas. A certificação precisa de um espaço próprio, com uma equipe de vendas treinada para vender o valor do produto e não ceder a descontos que desvirtuem o investimento no processo. O vendedor de seminovos deve atuar como um especialista, capaz de oferecer uma experiência de compra similar à de um carro novo, focada em segurança e confiança.
A jornada do cliente é um ponto crucial e a certificação pode contribuir muito. A chave para o sucesso é garantir que a experiência seja positiva para todos os envolvidos: a loja, o vendedor e, principalmente, o cliente. Tratar o veículo usado "como se fosse um zero", como alguns grupos já fazem, é um passo importante. Quando o consumidor entende que está sendo ouvido e que recebe um produto de qualidade, a relação de confiança se fortalece.
O mercado de seminovos no Brasil, com seus mais de 15 milhões de veículos vendidos em 2024, tem espaço para a certificação. A necessidade de um sistema seguro não é apenas uma questão de técnica, mas uma estratégia de negócio. Ela pode aumentar a margem de lucro, fidelizar clientes e elevar o padrão do setor. Para isso, o mercado precisa criar um modelo que valorize a qualidade, o histórico do veículo e a transparência na transação. É um caminho para o futuro que pode beneficiar toda a cadeia automotiva.
*J.R.Caporal é CEO do Grupo Auto Avaliar, autotech brasileira especializada em soluções digitais para o ecossistema automotivo
